투자자가 창업자에게서 진짜로 보는 것: 성공적인 투자 유치를 위한 전략
투자자가 창업자에게서 진짜로 보는 것: 성공적인 투자 유치를 위한 전략
자본이 아닌 ‘사람’에 투자하는 시대
스타트업 업계에서는 “좋은 아이디어보다 더 중요한 건 좋은 사람이다”라는 말이 오래전부터 회자되어 왔습니다. 하지만 정작 투자 유치를 준비하는 많은 창업자들은 여전히 사업 아이템의 혁신성과 시장 크기, 수익 모델에만 초점을 맞추곤 합니다. 물론 이 요소들도 중요하지만, 진짜 투자자들이 눈여겨보는 것은 따로 있습니다.
오늘은 미국 유명 인테리어 브랜드 '조너선 애들러(Jonathan Adler)'와 배우 리즈 위더스푼의 패션 브랜드 '드레이퍼 제임스(Draper James)' 등에 투자한 패션/라이프스타일 투자 전문가 마리사 샤르보노(Marissa Schaefer)의 관점을 중심으로, 투자자들이 스타트업에 진입할 때 고려하는 핵심 요소들을 자세히 분석해보겠습니다.
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제품보다 창업자에 먼저 집중하는 이유
많은 초기 단계 투자자들이 입을 모아 말하는 공통점이 있습니다. “좋은 제품은 언제든 바꿀 수 있지만, 창업자는 바꿀 수 없다.” 이 말의 핵심은, 제품은 시장 반응에 따라 피벗(pivot)할 수 있지만, 창업자의 자질과 태도는 바꾸기 어렵다는 점입니다.
마리사 샤르보노는 이를 보다 명확히 설명합니다. “우리는 항상 창업자의 비전과 실행력, 그리고 유연성을 봅니다. 사업은 예상대로 흘러가지 않기 때문에, 어려움이 닥쳤을 때 어떻게 반응하느냐가 성패를 가릅니다.”
창업자의 자기이해: 강점과 약점의 명확한 인식
투자자는 ‘완벽한 창업자’를 찾지 않습니다. 오히려 자신의 약점을 명확히 알고 이를 보완할 계획을 가진 창업자에게 신뢰를 보냅니다. 예를 들어, 마케팅에는 자신 있지만 재무 쪽 경험이 부족하다면, 그에 맞는 공동창업자나 고문단을 두고 있다는 점을 어필하는 것이 훨씬 효과적입니다.
샤르보노는 다음과 같이 말합니다. “모든 걸 다 잘하는 사람은 없습니다. 우리는 겸손하고 솔직한 리더가 회사를 더 오래 끌고 간다고 믿습니다.”
브랜드의 ‘이야기’를 팔아라
사람들은 ‘상품’보다 ‘이야기’에 감동합니다. 특히 소비자 대상 브랜드(B2C)를 만드는 스타트업일수록, 강력한 브랜드 스토리가 필요합니다. "왜 이 브랜드를 만들게 되었는지, 창업자의 개인적인 경험이나 가치관이 어떻게 제품에 녹아 있는지를 이야기하세요."
브랜드의 아이덴티티는 시장에서 살아남기 위한 경쟁력입니다. 스토리는 고객에게만 통하는 것이 아니라, 투자자에게도 강력한 인상을 남깁니다.
수치보다는 흐름: 지나친 숫자보다 실현 가능성이 중요
초기 투자에서는 상세한 재무제표보다 시장에 진입할 수 있는 전략과 실행 계획이 훨씬 더 중요합니다. 투자자는 현재보다 미래의 가능성을 보고 투자합니다.
샤르보노는 다음과 같은 예를 듭니다. “우리는 5년 뒤 500억 매출이 목표라는 말을 듣고 싶지 않습니다. 오히려 6개월 후 어떤 고객을 어떻게 확보할 계획인지, 그 방법이 실현 가능한지 설명해 주는 것이 중요합니다.”
이상보다는 실행: ‘작은 성공’이 주는 신뢰
아이디어는 훌륭하지만 아무 실행이 없다면, 투자자의 입장에서는 모험일 수밖에 없습니다. 작은 규모라도 직접 제품을 만들어 팔아본 경험, 초기 고객 피드백을 받은 경험, MVP(최소 기능 제품) 개발 경험 등이 실행력을 증명하는 강력한 무기입니다.
“우리는 말이 아닌 행동을 봅니다. 아주 작게라도 시장에서 실험해 본 팀은 신뢰를 얻습니다.” 이처럼 투자자는 ‘꿈’이 아니라, ‘현실 위에서 꿈을 실현할 수 있는 팀’을 찾습니다.
투자금의 사용 목적이 명확해야 한다
많은 창업자들이 “자금이 들어오면 더 잘할 수 있다”고 말합니다. 하지만 구체적으로 어디에 어떻게 자금을 사용할 계획인지 명확하지 않다면, 설득력이 떨어집니다.
“투자금 3억 중 1억은 마케팅 테스트에, 1억은 인력 보강에, 1억은 제품 생산에 투입한다”처럼 명확한 계획이 있을 때 신뢰도가 높아집니다. 이처럼 자금의 용처를 ‘전략적 성장’에 연결시켜 설명하는 능력이 매우 중요합니다.
성과보다 ‘학습력’을 평가한다
스타트업은 대부분 처음부터 실패를 겪습니다. 중요한 건 그 실패에서 무엇을 배우고, 어떻게 개선했는지입니다. 투자자는 이 과정을 통해 창업자의 학습 민첩성(learning agility)과 문제 해결 능력을 평가합니다.
“우리가 찾는 사람은 실패에서 멈추지 않는 사람입니다. 실패 후 방향을 수정하고, 다시 시도하는 힘을 가진 사람이죠.”
마무리: ‘투자받는 기술’이 아닌 ‘함께할 사람’이 되라
지금까지의 내용을 통해 알 수 있는 핵심은, 투자자들은 단순한 숫자나 겉보기에 화려한 아이디어보다 창업자 개인의 태도, 실행력, 그리고 성장 가능성에 더 큰 가치를 둔다는 점입니다.
아래는 투자 유치를 원하는 창업자라면 반드시 점검해 볼 7가지 질문입니다:
- 나는 나 자신의 강점과 약점을 명확히 알고 있는가?
- 내 브랜드의 정체성과 이야기를 명확히 설명할 수 있는가?
- 고객 확보 전략은 구체적으로 설계되어 있는가?
- 제품/서비스의 초기 반응을 실험해본 적이 있는가?
- 투자금을 어디에, 어떻게 사용할 계획인가?
- 과거 실패 경험을 어떻게 설명할 수 있는가?
- 나는 ‘성공한 사람’이 아니라 ‘성장하는 사람’인가?
한 줌의 바람, 한 잎의 여유가 함께하길. 🍃🌼
- 청천의 에코센스라이프에서
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